Come gli analytics possono generare nuovi livelli di performance nel B2B

Di Marco Barbiero – Senior Functional Business Analyst

Sapevate che gli analytics svolgono un ruolo fondamentale quando si parla di vendite in ambito B2B?

Gli analytics non sono altro che una combinazione di dati e matematica utili a rispondere alle domande di business, scoprire relazioni, prevedere risultati e automatizzare le decisioni. 

Per rendervi meglio l’idea, facendo un paragone con l’analysis, se quest’ultima è focalizzata sulla comprensione di tutto quello che è successo nel passato, gli analytics si concentrano invece sul perché è successo e su cosa succederà dopo.

Per ottenere successo in questo panorama è necessario, come primo passo, che i sales team identifichino e capiscano a pieno il Customer Journey, ormai non più lineare, così da poter sbloccare i vantaggi innumerevoli che derivano dall’utilizzo degli analytics.

Un aspetto fondamentale è riuscire a comprendere a pieno il target di riferimento, identificando chi è più disposto a spendere in relazione alla nostra offerta. 

Quando siamo in una fase di pianificazione della strategia di vendita, questo è un dato essenziale e prezioso, che ci permette di capire come coinvolgere i possibili clienti.

Ma chi sono i clienti più preziosi?

Può sembrare una domanda banale, ma la risposta ci consente di rilevare da dove partire con la strategia ed utilizzare l’analisi con l’obiettivo di interagire con loro nel miglior modo possibile.

Gli analytics sono adatti nel migliorare l’accuratezza per generare un lead, in quanto lavorano su set di dati arricchiti così da identificare il cliente giusto nel momento migliore del percorso.

Infatti occorre sempre ricordare che le aspettative dei clienti sono in continua evoluzione, così come le loro esigenze!

Per sviluppare una visione dettagliata delle prospettive di vendita, alcuni magari utilizzano delle informazioni storiche, altri invece si basano su set di dati dettagliati su ciascun potenziale cliente.

Gli algoritmi che prevedono di utilizzare entrambe le visioni, combinandoli con dati di mercato esterni come notizie e social, sono in grado di generare una visione a tutto tondo del cliente.

In questo modo si può prevedere quali siano i fattori principali per la conversione e guidare la strategia di vendita.

Utilizzando i giusti sistemi e soluzioni evolute, come l’analisi predittiva, le organizzazioni sono in grado di moltiplicare la capacità di identificare le opportunità, i prospect più promettenti e individuare il momento migliore per la conversione.

Tradizionalmente si pianificano le vendite basandosi sulla segmentazione dell’account, più sui dati storici che sui dati attuali. Ne deriva che spesso i modelli di vendita diventano meno efficaci, le risorse non sempre riescono ad essere allocate nel modo corretto.

Gli analytics sono in grado di aiutarti nell’individuare i migliori venditori ed assegnare loro gli account più importanti. 

Un altro punto fondamentale risiede nel trovare il prezzo giusto. 

Nel panorama B2B molte organizzazioni stanno iniziando ad implementare un sistema a prezzi dinamici che integra dati di mercato con strategie di vendita, così da generare offerte ottimali.

Affidarsi agli analytics per le vendite B2B significa creare valore dai dati. 

Potremmo quindi dire che, potenziare il Sales team, risulti fondamentale per conquistare i clienti! Ma nel caso in cui questi ultimi non arrivino con facilità, non occorre per forza cambiare radicalmente l’offerta, piuttosto bisognerebbe adottare nuovi metodi e differenti tecnologie che possano consentire di esprimersi al meglio.

Quote e obiettivi di fatturato saranno sempre punti focali per i team di vendita, ma, per avere successo, devono concentrarsi sul cliente

Essere ricettivi su questo tipo di informazioni e capire il modo di analizzarli e portare valore, aiuterà le organizzazioni a rimanere agili ed essere sempre pronti nel rispondere alla domanda volatile.

Scopri come abbiamo aiutato i nostri clienti a creare valore per il loro business e per i loro processi attraverso i dati, leggendo le nostre case studies.

Se invece vuoi saperne di più sull’argomento, resta sintonizzato sulla nostra sezione Insights oppure sulla nostra pagina Linkedin.

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