PHARMA: 5 step per migliorare la Salesforce Effectiveness

La Salesforce Effectiveness applicata al mondo farmaceutico non è di certo un percorso facile.

Il team sales deve essere pronto ad affrontare diverse sfide quali il cambiamento delle dinamiche di mercato, sviluppare la fiducia dei medici, creare interazione con gli altri dipartimenti durante il lancio di un prodotto e così via.

Ma come possiamo rendere maggiormente efficace la nostra forza vendita?

1) Stabilire priorità strategiche

Per le vendite è necessario “acquisire” al proprio interno la strategia aziendale attuale, creando una mappa strategica per l’azione.

Una mappa strategica descrive tutte le azioni che un’organizzazione deve compiere per avere successo, include gli obiettivi chiave, precisando come possono essere utili insieme per il business e la loro importanza strategica per il futuro.

Essa diventa quindi uno strumento privo di rischi, per discutere, modellare, perfezionare e comunicare la strategia coinvolgendo la direzione.

E’ stato scritto molto sull’argomento, segnaliamo il libro “Strategy Maps” di Kaplan e Norton a proposito.

2) Definire performance indicator

Le migliori soluzioni per gestire le prestazioni si basano sugli indicatori.

Gli indicatori portano una serie di vantaggi, come migliorare l’ampiezza della copertura delle perfomance. E’ importante però sceglierli solo dopo aver creato una mappa strategica: senza una chiara comprensione della strategia e delle priorità aziendali, è impossibile definire un corretto indicatore.

3) Collegare le azioni alla strategia

L’obiettivo dei programmi di Salesforce Effectiveness è la strategia di azione.

E’ necessario quindi prendere la strategia generale e convertirla nei processi e progetti su cui lavoriamo ogni giorno.

Il team delle vendite deve produrre un breve elenco dei processi in cui è coinvolto, identificare quali sono necessari per arrivare agli obiettivi e classificarli in base a questo criterio. In questo modo l’organizzazione potrà identificare l’impatto strategico di ogni singolo processo.

4) Utilizzare una soluzione per la gestione

La soluzione ideale è quella che riesce ad integrare diverse fonti dati e metterle a confronto.

Ad esempio potremmo voler analizzare i risultati dei nostri sforzi di vendita su una determinata area. Ma non solo: per completezza, ci è necessario prendere in considerazione anche dati delle attività storiche, dati dei prodotti o qualsiasi altra combinazione.

Strumenti specifici, come la Business Analytics, sono in grado di combinare ed analizzare la gestione della strategia con le effettive attività quotidiane.

5) Pensare in modo strategico

L’organizzazione può iniziare ad inserire nei processi la strategia, assegnando responsabilità a livello individuale, collegandolo ad un obiettivo strategico.

Anche l’IT si deve muovere in questa direzione, inserendo nella propria infrastruttura strumenti per la definizione di priorità strategiche, per gestire questioni operative, per analizzare e creare modelli adatti a progettare le azioni future da intraprendere.

Interessante vero?

Scopri i 4 Step di un algoritmo per un forecast per un nuovo prodotto, con un modello patient-based, scaricando l’infografica tramite questo form:

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