Sales forecasting: come le previsioni di vendita possono influenzare la crescita

Di Giulio Borelli – Application Consultant

Spoiler Alert: Prevedere esattamente le vendite future è impossibile. Ma introducendo un efficiente Sales forecast nella nostra organizzazione, possiamo avvicinarci molto.

Di quanti nuovi leads necessitiamo in questo trimestre per poter raggiungere il nostro obiettivo di fatturato? Dobbiamo allargare il team di vendita? Quante entrate sarà in grado di portare questo nuovo prodotto/servizio?

Ogni giorno i Sales Manager riflettono su queste e altre domande simili. Le vendite sono la linfa vitale di tutte le organizzazioni, ed avere un’idea su cosa aspettarsi in futuro, fornisce una buona base per prendere delle decisioni migliori e basate sui dati.

Ed è proprio per questo motivo che il Sales Forecast è in grado di influenzare la crescita.

La potenza che deriva dalla sua introduzione, non è limitata infatti al mostrare accurate previsioni di vendita, ma è in grado di condizionare gli accordi attuali e futuri, ed evitare eventuali ostacoli e permettere di correggere il tiro.

Il solo essere a conoscenza di quali contratti sono verso la chiusura, non guida la crescita, ma un sales forecast che consente un approccio proattivo del sales team, può fare la differenza.

Proattività per azioni immediate

Facciamo degli esempi pratici. Pensiamo ad un decisore che sta cercando di ottenere l’approvazione del budget da qualche tempo: è probabile che la chiusura non avvenga in tempi brevi.

Il Sales Forecast aiuta i Sales Team in situazioni che si equiparano a questa: dando loro la possibilità di esaminare la pipeline, possono agire preventivamente affinché si evitino rischi. Inoltre, in questo modo otterremo delle pipeline veritiere, non “gonfiate” da accordi che difficilmente vedremo andare a buon fine, evitando così proiezioni di entrate imprecise.

Non dimentichiamoci che un buon Sales Forecasting necessita di una gestione della pipeline attiva, per identificare utili correlazioni delle attività dei singoli ed i risultati. 

Perché è necessario? In questo modo possiamo individuare le tattiche vincenti e puntare su di esse, eliminando invece quelle che non funzionano e non portano risultati nel nostro processo di vendita.

Capire ad esempio il canale che ha più successo, può aiutarci ad evitare uno spreco di risorse: l’espansione dei clienti è maggiore quando il nostro commerciale telefona oppure quando cerca di ingaggiarli con una mail?

Stabilisci l’impatto di nuovi processi e strumenti

Un’altro aspetto importante per far si che il Sales Forecast possa guidare la crescita, è il giusto strumento. Un obiettivo primario delle organizzazioni è quello di consentire ai commerciali di concludere più vendite nel minor tempo possibile, e proprio per questo è importante garantire loro processi migliori, e strumenti che evitino rallentamenti nella loro operatività.

La nostra esperienza ci porta ad essere consapevoli del rischio dell’implementazione di nuovi tools, ma se valutata attentamente la situazione e le esigenze aziendali, il risparmio di tempo e l’aumento delle performance di vendita, è certo. Meno tempo alle attività amministrative, si traduce infatti con più tempo per il proprio focus e quindi per concludere effettivamente maggiori trattative.

Qualsiasi sia il tuo settore, un Sales Forecasting accurato ti da la possibilità di proiettare i ricavi futuri e capire come farli crescere. 

Le previsioni consentono al tuo team di agire in modo rapido e proattivo, scegliere la miglior tattica di vendita e sfruttare così le nuove opportunità.

Se implementata correttamente, una soluzione di Sales Forecast diventa un asset fondamentale per una crescita costante dei ricavi.

E tu come stai guidando la crescita? Se vuoi iniziare ad espandere le tue possibilità, contattaci

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